“项目的核心竞争力是什么？”“这个模式真的能落地吗？”
面对创新创业大赛的高频提问，认真的你想必以在场前准备好了应对之策，把问题答案背得滚瓜烂熟，上场面对评委时自信满满对答如流，可分数出来却总差强人意……
明明准备得很充分，为啥评委就是不买账？
试问：你理解的评委提问思路正确吗？
你知道什么样的回答才能让大学生真正说服评委、获得高分吗？
老师将通过多年创赛经历和国奖经验，为你拆解评委提问的表面话术与深层逻辑，帮你建立起“问题翻译”能力，在有限的答辩时间内踩准得分点，让每一次回答都成为加分项。
01、你的回答为什么回答不到点上？
先简单举个例子：
当评委问“核心竞争力”时，你的回答是不是这样的——
你可能这样回答：“我们有独家专利技术，相较于竞品具有……优势”。
但评委顾虑的还有：优势能维持多久？面对成熟企业进入市场如何应对？这项技术如何转化为不可复制的市场壁垒？
原来：你和评委的“对话和思维”不在同一维度。因此明明对答流畅、自我感觉良好，结果分数却平平。
本质原因分析：
大多数参赛学生之所以get不到评委的话中意，本质是缺少足够的创新创业实践经验。评委和学生，对创新创业的实践程度、思考深度不一样，对同一问题的理解角度自然不同。
评委多是投资人、企业家或资深导师，他们看项目就像老中医问诊：表面问技术参数，实则在摸商业模式的脉；看似聊市场规模，实际在测团队的风险抗压值。而学生常停留在项目说明书层面，比如把技术创新等同于核心竞争力，却忽略专利转化率、竞品迭代速度等落地细节。
举个例子：某团队回答“如何应对价格战”一问时说：“我们成本更低”。但评委立刻追问：“成本优势来自供应链还是技术？如果竞品融资后砸钱补贴，你的防线能撑多久？”
因此，许多学生的回答哪怕场前准备充分、场上表述流利，在评委老师们的眼里，仍常常显得太浅、考虑方面不全或不具有可行性。不足够说服评委心中的疑虑，因此项目答辩分数上不去。
02、高频问题实战指南
（一）创新类
1.评委问的：你们的技术/产品有什么创新？核心技术和竞品的区别在哪里？
2.大多数人理解的：堆砌技术参数，强调国内首创。【评委OS：概念创新≠落地价值】
3.评委真正想考察的：
（1）创新含金量：是否有高水平专利/论文？技术授权是否独家？
（2）可复制门槛：竞品模仿需要多久？成本多高？
（3）商业化可行性：实验室成果能否进行低成本量产？
（二）技术实现类
1.评委问的：项目的核心技术是什么？技术方案是否经过市场验证？
2.大多数人理解的：
（1）复述技术原理（例：我们采用XX算法，在xx数据集上准确率达到98.7%）。
（2）说明已有的实验室样品，展示功能演示视频。
3.评委真正想考察的：
（1）技术复现性：实验室数据能否在量产环境下稳定复现？比如，某技术在实验室识别率95%，但在实际场景因光线差异骤降至70%。
（2）技术升级迭代成本多高？
（三）竞争壁垒类
1.评委问的：如果成熟企业入场复制你们的模式，你们怎么办？市场上已有同类产品，你们的核心竞争力是什么？
2.大多数人理解的：强调“巨头看不上小市场，我们只分一杯羹”或“我们更灵活”。
3.评委真正想考察的：
（1）细分市场深度：是否聚焦巨头看不上/做不好的“针尖市场”？（例：某团队专注宠物临终关怀，巨头因毛利率低而不太可能介入。
（2）不可替代性性（包括技术壁垒、专利布局、商业模式等）：
①技术层面：团队是否有独家专利+持续研发能力？
②资源层面：是否绑定核心渠道/稀缺资源（比如，独家代理某产地的原材料）？
（四）市场需求
1.评委问的：目标市场规模有多大？你说的市场需求真实存在吗？
2.大多数人理解的：引用行业报告数据，强调市场很大。
3.评委真正想考察的：
（1）需求验证深度：是否做过一手调研？（如实地访谈、问卷投放、最小化产品测试）
（2）可触达市场有多大：总市场很大，但你的团队能实际覆盖的细分市场有多大？如何可靠测算？
（五）用户反馈类
1.评委问的：有没有实际的用户使用反馈？用户愿意为你的产品付费吗？
2.大多数人理解的：展示部分试用客户的订单、好评截图。
3.评委真正想考察的：
（1）需求真实性：是否存在伪痛点/自嗨式创新？
（2）付费转化率：种子用户中付费比例是多少？（如1000个用户里10人付费，和100人里10人付费，意义完全不同）
（六）盈利模式类
1.评委问的：如何盈利？如何实现持续盈利？
2.大多数人理解的：说明收入来源和定价策略。
3.评委真正想考察的：
（1）付费意愿验证：是否测试过最小付费单元？（比如，免费用户占90%，但10%的付费用户能覆盖成本）
（2）盈利可持续性：是否形成“流量→转化→复购→推荐的闭环”？
（3）抗风险能力：是否有2种以上盈利来源？（如产品销售+服务订阅+广告分成组合）
（七）财务数据类
1.评委问的：你们的财务预测依据是什么？
2.大多数人理解的：解释营收/成本/利润等数字的构成、
3.评委真正想考察的：团队是否具备财务规划能力？
（1）验证财务模型合理性：是否存在拍脑袋定数据？（比如，营收增长理想化的靠用户数×客单价，不考虑获客成本递增等现实问题）
（2）成本结构是否清晰？（比如，硬件项目需区分研发成本、生产成本、营销成本等）
（3）团队是否具备规范的财务能力？（比如，是否清楚投资回报率、获客成本等核心指标）
（八）供应链类
1.评委问的：产品的供应链如何保障？如果核心供应商断供，你们怎么办？
2.大多数人理解的：介绍现有供应商名单。
3.评委真正想考察的：
（1）排查量产风险：是否过度依赖单一供应商？
（2）关键原材料是否受地域/政策影响？（如原料依赖进口，需考虑国际贸易摩擦风险）
（九）风险应对类
1.评委问的：项目最大的风险是什么？如果技术研发遇阻，你们怎么办？
2.大多数人理解的：承认存在风险但强调可控。
3.评委真正想考察的：
（1）风险识别能力：是否预判了重要风险（如硬件项目的技术瓶颈、电商项目的供应链断裂）？
（2）是否有具体预案而非空话？
03、大学生答辩提分技巧
（一）克服浅层/理想化的错误思维
学生常陷入技术自恋或情怀感动，比如强调我们想帮农村老人，却算不清商业模式闭环；大谈行业痛点，却拿不出真实用户数据。但评委的商业雷达永远在扫描：你的项目是伪需求还是真痛点？用户愿为你的方案花多少钱？凭什么相信你能比竞品活得更久？
（二）了解评委的思考共性
1.警惕“纸上谈兵”：通过追问具体数据来源、操作细节，识别包装项目。
2.重视“反脆弱性”：关注不理想情况下的生存能力，而非单纯理想场景推演。
（三）把“学术”语言翻译成“商业”语言
学生常把技术细节说得太学术，导致回答没答到点上而不自知，结果打动不了评委，分数平平。
建议把技术价值翻译成“能赚/省多少钱”。
举个例子：
（1）学术版：我们采用量子点光谱技术实现精准检测。
（2）商业版：这套技术让农产品农残检测时间从2小时缩短到5分钟，检测成本从80元/次降到15元/次，农贸市场老板每天能多测20批样品，多赚300元。
（四）会成熟专业地解决问题
举个例子：评委问“如果核心成员毕业离开怎么办？”
（1）及格回答：“我们会提前培养后备成员。”
这个解决办法具有一定作用，但不够专业，不能给评委留下专业的印象，分数不会高。
（2）高分回答：“您提到的正是我们讨论过的风险（先认可问题），目前已和核心成员达成“技术入股+分期解锁”协议，同时我们建立了技术文档库和轮岗培养机制，确保每个岗位有2名以上成员能接手（展示了具体方案）。计划书第几页有我们的风险应对方案，评委老师可以翻看。”
写在最后：
答辩不是考试，而是信息与价值传递。
创赛答辩本质是一场不对称信息对话——你带着项目的全部细节，而评委只有10分钟左右了解你。
因此，记住三个核心：
（1）评委的每个问题，都是在给你展示价值的机会，不是挑刺；
（2）与其纠结回答是否完美，不如思考如何让评委记住你的独特优势；
（3）真诚很重要——学生的能力是有限的，遇到未考虑周全的问题，你可以说“这个问题我们还在探索，但已经有了XX方向的思路”，也比硬凹完美更好。
下次答辩前，试着用“评委视角”重新审视你的项目：如果我是投资人，愿意为这个方案买单吗？想清楚这一点，你的回答会更容易踩中痛点。
【竞赛报名/项目咨询+微信：mollywei007】
